Современный бизнес немыслим без некоего вознаграждения, иначе партнеры могут не пойти навстречу, не ускорить сделку. Но как правильно предлагать откаты, чтобы не столкнуться с воровством? Есть ли система, позволяющая контролировать вознаграждения? Как она работает и как помогает защищать сотрудников и саму компанию? Давайте разбираться вместе.
Все откаты наказуемы
Прежде чем предлагать откат или денежное вознаграждение, задумайтесь о том, что это уголовно наказуемо – ст. 204 УК РФ. Не стоит надеяться, что сия чаша вас минует, к тому же, вы можете подставить своих контрагентов.
Проблема в России только одна – сколько давать, чтобы не попасться, и чтобы все остались довольными. Мы ни в коем случае не принуждаем вас давать откаты, учить этому подчиненных, просто мы решили посмотреть, а что было бы, если бы откаты были привычным явлением в сфере коммерческого бизнеса.
Комментирует московский адвокат по уголовным делам Зуев Андрей Валерьевич (сайт: advokat-zuev.ru):
К сожалению, реалии российского бизнеса таковы, что так называемые «откаты», а правильно говоря коммерческий подкуп, или коммерческая взятка очень широко распространены. Тут нужно обратить внимание, что ответственность по ст. 204 УК РФ наступает только если подкуп происходит в коммерческой сфере, и получатель не является должностным лицом. В остальных случаях это будет уже взятка по ст. 291 УК РФ. Как адвокат по делам о взятках по ст. 290, 291 УК РФ, скажу что судебная практика по таким делам достаточно суровая, как правило назначаются реальные сроки лишения свободы.
Проблемы, связанные с откатами
• Первое, на что влияют откаты – прибыль. Именно она снижается, что оказывает влияние на рентабельность предприятия, а значит, некоторые сделки становятся просто невыгодны.
• Менеджеры перестают проводить предварительное исследование клиентов, не осуществляют качественные продажи.
• Откат может быть распилен, получается, часть денег уходит не по назначению.
• Можно быть наказанным по 204 статье Уголовного Кодекса.
Всех этих проблем можно избежать, если соблюдать некоторую систему, а также проводить учет, контроль, расчет откатов:
• обеспечивать компании и сотрудникам защиту от уголовного наказания;
• использовать откаты только в крайних случаях;
• размер откатов должен быть рентабельным;
• начальству компании следует обеспечить прозрачность откатов.
Защита от уголовного наказания
Есть некоторые поправки к 204 статье, которая освобождает от уголовного наказания в случае отката:
• если деньги вымогали;
• если сотрудник предупредил о подкупе соответствующие органы.
Ограничение размера отката обусловлено грамотной маркетинговой политикой компании. Для начала стоит провести исследование, а после грамотно выстроить переговоры. В ходе исследования выясняется состав группы закупки, как ее члены влияют на ход сделки. В процессе переговоров стоит уделять внимание объективным интересам участников, а уже после откаты можно либо уменьшить, либо вовсе от них отказаться.
Для обеспечения прозрачности откатов можно использовать принцип двойного контроля, когда ни одно действие не должно проводиться исключительно сотрудниками – их должно контролировать руководство.
Принцип работы системы контроля за откатами
Итак, потенциальный клиент найден, теперь дело за качественной разведкой компании клиента и каждого члена группы закупки. Здесь вам нужно рассмотреть следующие пункты:
• личностные качества участников сделки,
• связь с другими членами группы,
• роль каждого участника в процессе принятия решений,
• в чем может быть помощь потенциального клиента,
• может ли он помешать, и если да, то чем,
• интересы от сделки ее участников.
Далее следует представить отчет о проведенном исследовании.
Если откат был предложен, то следует это зафиксировать в должностной записке на имя руководителя. Образец записки должен быть согласован с юристом, в ней указывается место и время проведения переговоров, предложение.
Далее рассчитывается бюджет сделки, причем отдельно указывается, что откат не понизит рентабельности сделки. Расчет бюджета – не основание для отката, а стандартная составляющая сделки.
Обязательно привлекается начальник, который выясняет, почему вымогается откат, то есть осуществляется его обоснованность. Всегда полагайтесь на того, кто точно поможет в сделке, откат получает только один человек.
Только руководитель может принять решение о проведении сделки с откатом, но предварительно он должен проверить паспорт сделки, отчеты менеджера и его руководителя, все формы расчетов и обоснованность отката.
Деньги передаются доверенным человеком начальнику компании при обязательном присутствии менеджера. Оформление отката документально должно проводиться по агентскому договору или договору подряда. Можно предусмотреть вариант благодарности в не денежной форме – поездка на отдых, солидная скидка на продажу продукции.
Правильное соблюдение правил предоставления отката позволит избежать уголовного наказания, но лучше все же постараться работать без откатов.
